「価値」とFABE分析

商売での価値とはお客様の頭の中にあり、「感じるもの」だといえます。「感じるもの」は一人ひとり違うため、付加価値商品を買っていただくには、そのお客様に手に入れた生活の素晴らしさをイメージしていただくことが必要になります。

価値を感じ、その商品を購入するにあたって、お客様は対価を支払われます。支払う対価と言えば「お金」が代表的なものですが、お金以外に時間やストレスも支払われているため、これらを可能な限り抑えることが望まれます。

お客様の生活や商品に期待すること、使用状況が一人ひとり違います。にもかかわらず、商品の機能・スペック、そして利点だけの説明に終始していれば全てのお客様に同じ説明という不都合が生じます。

FABE分析という分析手法は一般的ですが、それぞれの項目について明確に解説した内容は非常に少ないのが現状です。特に利点と利益（Benefit：ベネフィット）に至っては入り混じっており、それがさらにFABE分析を複雑化しています。ここでは当事務所が開発し、大手家電量販企業（5社）でも実施したオリジナルの考え方でわかりやすく説明しています。