価値思考力について

価値思考力とは「商品から得られるベネフィットを考え、お客様がそれをどう感じられるか？ということを推察できる力のこと」と当事務所は考えています。

昔は家電製品でも「商品力」が強く、機能・スペックの説明や「この商品は〇〇できる」といった利点の説明でお客様は商品を購入されました。

しかし、コモディティ化が進み、モノづくりのところでターゲットが明確でなくなった現在では、そのような接客では商品を買っていただけません。

モノづくりの時点でターゲティングが薄れているならば、1つの商品の中で「ほんの少しの違い」を組み合わせるなどして、販売側でターゲットを明確にする必要があります。

また、家電製品の場合、本部商談により、図１のように「先に売るべき商品が決まっている」うえ、それが定番としてランク付けされているうえ、販売台数を競うということも少なくありません。

マーケティングという考え方からは逆行した取り組みになりますが、「大量仕入れ・大量販売」「豊富な品揃え・低価格」といった仕組みを考えれば仕方のないことだったといえます。

さらに、ネット通販の台頭により、すでに「豊富な品揃え・低価格」は家電量販店だけの「強み」ではなくなりました。

こういった状況の中、業績を向上させようと思えば、前述のように型番ごとにターゲット像を明確にしておくとともに、接客で得た情報をもとにお客様の生活シチュエーションを推察・確認し、生活が変わった時に得られるベネフィットを説明し、その生活をイメージしていただくことが望まれます。

「難しいことを・・・」と思われるかもわかりませんが、普通に考え、お客様の生活が一人ひとり違うのに、接客での説明が全て同じという方がおかしいのではないでしょうか？

機能・スペック、「この商品は〇〇できる」といった商品の説明ばかりなら、結果として全てのお客様に同じ説明しかできていないのです。

求められているのは、この商品の説明に加え、お客様の生活の説明です。

これは難しいことではなく、技術であり、技術なら訓練すれば誰でも身に付きます。

この訓練に適していて、お客様一人ひとりのベネフィットを考えるのがFABE分析になります。

ただ、現在、研修などで行われているFABE分析の多くは本質を衝いておらず、フレームワークの紹介程度のものになっているため、本当のベネフィットは理解されないのです。

これは説明している講師に原因があり、講師自身が利点と利益の明確な違いの基準を持っていないことと、実際に接客を経験したことがない（少ない）からです。

FABE分析自体は優れたプレゼンテーションのフレームワークであるため、店舗での接客以外にも訪問営業にも使用できますし、接客以外にPOPにも活用できます。

FABE分析を学ぶときは本質を考え、深く考えていただくことが大切です。

お客様に満足して高付加価値商品を買っていただけるよう、「商品から得られるベネフィットを考え、お客様がそれをどう感じられるか？ということを推察できる力」である、価値思考力を磨いていただきたいと思います。