パーチェス・インデックス（PI）

ＰＩとは、パーチェス・インデックス（PurchaseIndex）の略で、一般的には「購買指数」と訳されます。

POSデータを基に「顧客1,000人当たりの販売台数」を表したもので、家電量販企業の経営分析では頻繁に用いられる数値です。

ＰＩが大きければ、その商品の顧客支持率が高いことを示します。

ＰＩが1,000人を基準にしているのは理由があります。

それは、小売業では取り扱う商品アイテム数が非常に多いので「１つの型番当たりの販売台数」が少なく、100人を基準にすると数値が非常に小さくなり、比較分析が行いにくいからです。

ＰＩは主に、

―――といった場面で使われます。

家電量販企業の場合は、これに加え、

⑤    展示・POPなどの売り場訴求の変更前と変更後の比較

―――が重要と筆者は考えています。

なぜなら、家電量販企業では、商談に基づいた商品の定番制により「販売の優先順位」が決まっており、特に「拡販指定機種」は台数予算が決まっている場合が多いからです。

つまり、「売るべき商品」が決まっているので、商品力だけでなく、「売場における提案力と販売員の接客力」が目標を達成するレベルにあるのかを、ＰＩをチェックすることで常に検討する必要があるのです。

展示位置の変更や展示方法、POPの貼付といった、売場訴求の変更前と変更後のＰＩを比較すれば、「現在の訴求方法は良いのか、悪いのか」を検討する習慣が付き、生きた販売ノウハウを習得できます。

ただし、せかっくＰＩを集計しても、数値の収集だけで終わってはまったく意味がありません。言うまでもないことですが、数値集計の目的は「収集したデータを活用し、いかに売り上げを向上させるか？」にあります。

ＰＩを分析する際は、自店より自社他店のＰＩが高いのならば、「どのような展示をしているのか？」、「どのようなＰＯＰを貼付しているのか？」、「どのようなトークをしているのか？」を確認することが重要です。

自社他店に足を運んで売場を見学したり、時間が無ければその店の担当者に電話して話を聞くなど、現場と結び付けて考えることで、単なる数字の羅列が売上アップにつながる「情報」になります。