コントラストの原理

コントラストの原理とは、「人は最初に見た数字を基準にして、以後の数字を判断する」と言うものです。

これを商売に置き換えて考えると、「人は価格の高い商品を最初に見せられると次に見た価格の安い商品に対して、実際の価格差以上に差を感じ、安さ感を覚える」ということになります。

また、これには連続性を持たせることが効果的とも言われています。

家電量販店では、「高い商品を売りたければ、それ以上に高い商品を横に並べ、振り下げ販売を行う」ことがセオリーの一つになっています。

まさにこれはコントラストの原理の実用と言えるでしょう。

具体的に言えば、250,000円のテレビを売りたければ、400,000円台・300,000円台の商品を横に並べ、その価格の高い商品から説明を行います。

そこで価格の高い商品を断られたとしても、高い価格を見たことによって250,000円の価格には安さ感を覚える為、ストーリー通りの展開ができるのです。

また、価格の高い商品を最初に勧められれば、断るお客様も多いですが、断ることによって「販売員が譲歩してくれた」という心理が働きます。

この「販売員の譲歩」は「自分にとって良いことをしてくれた」という受け取り方になるため、「次の提案は受け入れよう」という、返報性の原理が働きやすくなります。

その為、上記の例でいえば250,000円のテレビが売りやすくなるのです。

このコントラストの原理を応用したものに、松竹梅効果やゴルディロックス効果などがあり、家電量販店ではエンドやステージを利用しての「おすすめNo.1、2、3」の展示展開に利用されています。

拡販商品などの価格の高い商品を売りたければ、さらに高い価格の商品を横に並べ、高い価格の商品から説明しましょう。

また、さらに高い商品が無い場合は、「高い価格を見せるということが重要」なためテレビ＋ブルーレイのようにセット組みを行い、高い価格を作り出すことが大切です。