売上高を表す、基本的な売上公式は、『売上高　＝　レジ客数客数　×　客単価』です。

　一般的には客単価×客数×購入回数という式が有名ですが、因数分解の仕方が違うだけで基本は同じで、要は、売上高＝成約したお客様の人数　×　そのお客様一人当たりが、買った（支払った）平均の金額　ということです。

　この客数増加は、このブログを読んでおられる読者の方々の店舗規模によって変わってきます。

【量販店の客数増加の取り組み】

　量販店の場合、客数増加に関する取り組みは、下記のような項目が考えられます。

　①チラシ配布エリアと部数の見直し

　②チラシ・店頭価格の見直し

　③休眠会員へのアプローチ

　④既存客からの紹介キャンペーンなど

　⑤イベントや抽選会の開催（告知要）

　⑥その他 （接客マナー強化など）

　①のチラシ配布エリアを考えるとき、当然、「どの地域から来店されるお客様が多いのか？」を把握せねばなりません。ただ、量販店の場合、POSシステムや会員カード戦略などで、ある程度、容易に把握することが出来ると思います。

　ただ、チラシの反応率は非常に低くなってきているのが現状です。安易にチラシ部数を増加させることは避けた方が賢明かもわかりません。安易に増加を望む前に、「毎週の総チラシ部数」・「チラシ一枚あたりの経費」・「DM一通あたりの経費」・「チラシ配布エリア」・「DM送付客の抽出条件」くらいは最低限、把握しておきましょう。

　ターゲットユーザーの年齢にもよりますが、携帯メールへの一括配信なども、低い経費で内容によっては有効性のある方法です。

　②価格の見直しについては、量販店は「常に競合店の価格」を掴むようにして下さい。競合店の価格を知ることは、不要な値引きから粗利額を守る方法です。特に繁忙期になれば、自店の来店客数が増える為、競合調査が疎かになってしまいがちです。しかし、忙しい時ほど、相手の価格・店の祭事・雰囲気を知ることは重要です。スムーズに競合調査が出来る、システム作りが必要になってきます。ここで、展示や値付けに工夫を凝らし、「安さ感」を演出することで、客数は確実にあがってきます。細かい取り組みを、面倒くさがらずに行いましょう。

　③休眠会員もPOSの利用で行います。現在、多くの企業が「ポイント制」を導入しています。この「ポイント有効期間」などを利用して、お客様への善意で電話アプローチすることも重要です。

　例えば、「お持ちのポイントが、いついつに切れますので、それまでにお使い下さい。」などの要領です。ポイント制を導入していなければ、割引チケット進呈など、方法はいくらでもあります。ポイントは、「電話しやすい内容の企画にする」ということが大切です。電話した時に、お客様に「わざわざ、電話してくれて有難う」と言わせることを目標にして下さい。

　④既存客からの紹介は、「どれだけ既存客に密着できているか？」が、重要になってきます。時間が空けば、「商売に全く関係のない接触」、例えば、近況の調子を伺う電話などをどれだけ多く実施できているか？ということです。この関係作りを第一に考え、

　Ａ：既存客と紹介されたお客様の両方にメリットを付加する販促を考える。

　Ｂ：紹介されたお客様に、どれだけ紹介してくれたお客様に「お世話」になってるかを伝える販促策を考える。この２つの方法が効果的です。 

　⑤イベントの開催や、定期的な抽選会などの実施

　各店舗の規模に応じて、抽選会の開催を検討して下さい。来店客数は必ず増加します。

　但し、抽選会という「現象的には単純」な施策ほど、実施する販売員の「表現力」・「人間力」が、非常に重要になってきます。成功するしないは、販売員の質に掛かっています。

　たとえ、ハズレのティッシュ一つを渡すにしても、渡し方があります。感動させる「抽選会」を企画して下さい。こういった場合にこそ、ロールプレイングが効果的です。店舗メンバー、全員の意識を高める為にも、全員参加で実施して下さい。

　検討項目としては、経費・景品内容・実施要綱・実施メンバー・抽選会場設置イメージなどを考慮する必要が出てきます。計画を立てる中心的なメンバーは、店のNo.3くらいのコーナー責任者くらいがいいでしょう。

　⑥兎に角、量販店の場合は、「客を呼ぶ日」を狙うのです。毎日150人の客数なら、月に1回は1,000人を呼ぶ日を作るのです。メリハリと、早めに・早めに取り組み時期を設定することが重要です。

　また、土日に売上が上がる店舗ほど、可能性が広がる店舗です。土日に、どうやれば客数が増えるのかを考えましょう。平日の会社帰りのサラリーマンに対する取り組みなどでも、土日来店客数は、確実にUPできるでしょう。