FABE商談設計　FABE分析の本質

実地的にSWOT分析を体験することで、今後戦略計画のﾂｰﾙとして有益に活用できると感じています。同様にFABE分析に関しても、研修前は名前を知っている程度でしたが、商品特徴をお客様視点で考えることが出来、販促関係などで役に立つと思っています。

FABEのアウトプットとして、具体的な販促物作成まで行いたいと感じました。

今回の研修を通して学べたことはお客様に必要性をどう感じさせるかと言う方法である。これまではお客様に利点しか言えていなかった。『利点』ではお客様に「だから？」といったところで終わってしまうのでしっかり商品を使った結果得ることができる『利益』を伝える必要があることを今回学べた。また、営業としてメーカーであっても商品の良し悪しだけでなく自分自身が一番の商品であるということは心に響いた。営業としてお店の売上を上げるのに対象に入っていないからと言うのではなく入っていない状況でどれだけ売ることができるかがその営業の力であり、対象に入って売れるのは当たり前であるという堀田先生の言葉にハット気づかされるものがあった。今後はタイミングに合わせた提案や相手に合わせた演技をするなど今回学んだことを元に営業としてステップアップを行いたい。

提案の際、こちらのやりたい事を無理くり提案している事が多いが、販売店が自社と協力する事でどうメリットがあるかを端的に責任者や店長にお話する事が大事かを改めて感じた。

リーダーとして次回の新商品からFABEを利用したお客様メリット・販売店メリットを考え、提案での響き文句に活用していきたい。

SWOTについて最初はあまりよく理解していなかったが、堀田先生のわかりやすい説明で理解することが出来た。これを生かせば、自分の長所、短所がわかり、今、自分がどういう状況にあるのかがわかるので、対処しやすいと思う。FABE分析においても、自分なりにうまく商談できていると思っていたが、ここまで細かく考えずに商談していた部分が多々あったと思う。これからの商談はこFABE分析を生かしてうまく商談できればいいと思った。

お客様視点と販売店視点のFABE分析がとても勉強になりました。自分の店舗におけるPOPや売場提案の内容を振り返りましたが、まだまだ相手の利益となる部分が伝えきれていないと感じました。

また、店長商談のロールプレイングは、今後の活動に活かしていきたいと思いました。店長の特性を理解して、数字や要望を伝えるだけではなく、その人に合わせたメリットを考え、それを提案に盛り込むというところが参考になりました。

FABE分析であった「利益」の項目ですが、「利点」とごちゃまぜで考えてしまっている癖がついており、顧客視点も自身の思い込みであったなと痛感しました。同時に価値の提案はグループディスカッションによって、色んな切り口が作れるなと感じました。

法人商談、店舗（店長）、消費者と伝え方をもっと大きく変えていこうと思います。また提案の仕方ひとつで結果（導入実績、販売実績）は大きく変わるのではと思うので、価値伝達商品であるからこそ、価値を分かりやすく知ってもらうために商談前のシミュレーションを営業所できっちりやっていこうと思います。

また商談するにあたって、相手を知るという事の大切さを改めて実感しました。

事前課題からSWOT分析・FABE分析を行ったことで、長所・短所・状況を整理し、お客様にとってのメリットが明確になり、提案の内容により説得力を持たせることができると感じ、印象に残りました。特にFABE分析における「利点」「利益」の違いを明確にすることが難しく、メーカー脳になってしまっていることを痛感しました。

店頭提案をする際に、クロスSWOT分析で自社の強み・積極的に投資していく部分を把握し、FABE分析を活用して、商品を展開することで販売店にどのようなメリットがあるかを中心に商談する必要があることを学びました。

お客様へどのように提案していけばよいのか、グループプレゼンを通して商談のストーリーを思い浮かべることが出来たのが良かったです。