棚割りの意義と3つの視点

この棚割りですが、大前提として「お客様が買い易い」ということがベースになっていなければなりません。

買い易さとは「商品の見やすさ」「探しやすさ」「選びやすさ」「取りやすさ」などが優れているか？ということであり、まずはお客様を起点に考える必要があります。

これを前提として、家電量販店は「自店にとって儲かる売場になっているか？」ということが大切になってきます。

これは、「自店の売上高・利益が上がる売場になっているか？」「オペレーションがしやすい売場になっているか？」ということです。

自店の売上高・利益を上げようと思えば、拡販指定商品の販売が重要になってきますし、業務に関する一連の作業などを効率的に行うには商品の配置にも気をつけることが大切になります。

一言で表せば、家電量販店の儲かる売場とは「効率よく拡販指定商品を買っていただける売場」だといえるでしょう。

さらにメーカーはこの2つを踏まえ、「自社の売上高が上がる売場か？」ということが大切になってきます。

これは「売場全体の売上が大きな売場か？」「自社の競争優位性があるか？」ということであり、担当の家電量販店のトータル売上高が大きければ自社の売上高も増やしやすくなります。

また、自社の競争優位性は家電量販店の場合、やはり拡販指定商品に入っているかどうかという本部商談が重要になり、基本は条件（お金）ということになります。

この部分をメーカー営業担当者やラウンダーの方はクローズアップし、販売が少ない理由にしますが、「お客様と「家電量販店の2つの視点を踏まえて」と前述した通り、家電量販店だけの都合でお客様は購入されるのではないということを再確認しましょう。

確かに家電量販店はお客様と自店の2つを考えて売場を作りますが、拡販指定商品だけを売りつけているのではありません。

「お客様にアピールし、お客様に気に入っていただくには？」ということを先の2つに加えて考えることです。

「展示がダメならPOPで、POPもダメなら接客で」というように、方法は色々あるはずです。

また、家電量販店としても極端に特定商品を勧めれば来店客数の減少につながるため、拡販指定商品の次の商品という位置づけの提案もできます。

メーカーとしては「自社の商品を利用してもらい、さらにグロスの売上高を伸ばしてください」というスタンスが望ましいといえるでしょう。

このように、棚割りに関してはお客様・家電量販店・メーカーの異なる3者の「3つの視点」があり、お客様を起点に考えることが大切です。