買上点数とは？

[記事公開日]　2019/08/01

[最終更新日]　2019/08/01

買上点数とは？

客単価を上げる取り組みの一つに「買上点数」があります。ここでは「買上点数」の意味や特徴、そして「買上点数」をUPさせる代表的な取り組みについて説明しています。

１．買上点数とは？

２．買上点数の特徴

３．買上点数をアップする考え方

１．買上点数とは？

買上点数とは、「一人（一組）のお客様が一回の買い物（レジ）で購入した商品のトータル点数」のことで、通常は店舗全体の平均値で用いられます。

図1

買上点数

図１はこの買上点数を表したもので、買上点数の意味自体はいたって簡単です。

この図１でいえば、Aさんはフランスパンを１つだけ購入したため、買上点数は1点となります。

また、Bさんはフランスパンを1つと大根を1本購入しているので買上点数は2点となり、Cさんはフランスパンを２つと大根を1本購入されているため、3点の買上点数となります。

このように「一人（一組）のお客様が一回の買い物（レジ）で購入した商品のトータル点数」が買上点数となります。

この店舗のお客様がA、B、Cさんの3名（レジ通過は3回＝レジ客数３名）だけだとすれば、店舗全体の買上点数の平均は「1点（Aさん）＋2点（Bさん）＋3点（Cさん）」の合計点数である6点をレジ客数の3名で割った2点となります。

ここで注意したいのが、買い忘れをしたお客様が再度、レジに並びレジを通過した場合です。

例えば、Aさんがフランスパン１つを購入した後に卵を1パック買い忘れたのを思い出し、再度、レジに並んで購入すれば「1点（Aさん）＋2点（Bさん）＋3点（Cさん）＋1点（Aさん）」の計7点になり、これをレジ客数の4件で割ると店舗全体の買上点数の平均は1.75点となります。

Aさんが買い忘れをしなければ、「2点（Aさん）＋2点（Bさん）＋3点（Cさん）」の合計7点は変わりませんが、レジ客数3件となるため、本来、2.33点になります。

これはレジのシステム上、レジ客数（件数）が基準となるため、仕方のないことだと言えますが、実際の店舗ではレジ客数が多くなるため、買い忘れた場合の追加のレジ客数の影響は少なくなります。

２．買上点数の特徴

売上高を伸ばしていくには、買っていただく点数は、多い方がいいのですが、これがなかなか難しい取り組みになります。

なぜなら、店舗全体の買上点数をわずか1点でもアップさせるには、当然のことながら全てのレジ客数のお客様に１つ多く商品を買っていただかねばならないからです。

例えば、今、店舗全体の平均買上点数が2点で、レジ客数が100件だとすれば、これを3点にするには100件全てのお客様が「今よりも1点多く商品を購入する」ことが必要になります。

伸びている、伸びていないを検証するには元になる数字（比較対象）が必要ですが、買上点数は季節的な要因に影響を受けやすく、前月の数値と差が出る場合が多いという特徴があります。

そのため、前月だけでなく、前年同月の実績を目標設定の基準とするとともに、比較対象とするといいでしょう。

また、売場訴求や展示などを強化すれば、衝動買いを含む「非計画購買」を誘発するため、早く結果を出すことができます。

この「取り組みから結果創出」までの即効性も買上点数の特徴の一つになっています。

３．買上点数をアップする考え方

買上点数をアップさせるには図２のように多くの方法がありますが、買上点数を伸ばすのも、結局は売上高をアップさせるための手段の一つであるため、漠然と取り組むのではなく、「いくらの売上高を積み上げたいのか？」をハッキリさせることが大切です。

例えば、現在、1品あたり商品の平均単価が1,000円、買上点数2点、レジ客数100件とすれば、売上高は1,000円×2点×100件＝20万円となります。この「現状の平均単価とレジ客数」で売上高を23万円にしようと思えば、買上点数を2.3点にする必要があり、増加分の0.3点×100件＝30件と、100人のうち30人のお客様にさらに1,000円の商品をもう一品買っていただかねばなりません。