前年実績について

そもそも、何故、前年実績が必要なのでしょう？

それは、「比較対象の基準」の一つになるからです。

基準が必要なのは商売の世界だけでなく、どういったことでも「物事の良し悪し」を測るには基準となるもの（数値）が必要です。

例えば、学生の頃、よく耳にした「平均点」や「偏差値」なども、そういった基準の役割を担っています。

学校の実力試験で、英語が30点だったとしても、30点以下の学生が多く、クラスの平均点が20点だったとしたら、30点という点数を見て、一概に悪いとは言えません。

このように、物事の良し悪しをつかもうとするならば、比較対象できる基準が必要になってきます。

基準を作るということは、経営に一定の「ものさし」を持つということです。

注意してもらいたいのは、この「ものさし」は一本だけではないということです。

この場合は、前年実績を指していますが、あるときは「予算」であったり、またあるときは「競合店の実績」であったりします。

このように経営には複数の「ものさし」が存在し、この「ものさし」で測ることによって、たくさんの事柄が見えてきます。

また、その良し悪しの原因を突き止めるために、絶えず「何故？」という疑問を抱き、対処することが大切になってきます。

前年実績を上回っていたら、「何故、売れているのか？（何が良かったのか？）」

前年実績を下回っていたら、「何故、売れていないのか？（何が悪かったのか？）」

例えば、店舗計で前年比を上回っている場合、

①どのカテゴリーの影響が強かったのか？

②カテゴリーを特定できれば売れ筋ベスト10の確認

➂ベスト10の自社全社ベスト10との比較、自社同規模店舗ベスト10との比較

④ベスト10比較では「自社が強い商品型番の順位」と「全店・同規模店で売れていて自店で売れていない商品型番」、「全店で売れていないが自店で売れている商品型番」の確認（順位・販売台数・平均単価　etc）・・・ベスト3～5くらいまで把握

⑤上記④で確認した商品型番の展開場所・展開方法・展示・POP・トークなどの確認

⑥「全店・同規模店で売れていて自店で売れていない商品型番」の訴求強化

⑦ベスト3～5までのさらなる販売強化策の実施

⑧上記⑤で確認した内容で他のカテゴリーでも真似できる内容は真似して展開

―――など、これら以外にも、多くの取り組みが存在します。

上記①～⑧までは「今期の今現在の取り組み」であり、それを確認しているのですが、そのキッカケは前年実績と今期進捗になります。

しかし、今期進捗だけでは予算の組まれ方で実状に即しているかどうかはわかりにくいため、前年実績との比較は不可欠であり、前年実績は良し悪しの基準となるのです。