セット組み：バンドル販売

バンドル販売（バンドル訴求）とは複数点数購入で割引きを行う施策のことで、消耗品から主要商品まで、買上点数を効率的にアップできるため、多くのカテゴリーでの訴求が望まれています。

バンドルと言えば聞きなれない方も多いかもわかりませんが、スーパーなどでよく目にする「靴下500円、3足で5%引き、5足で7%引き･･･」といった訴求を思い浮かべてもらえればわかりやすいと思います。

こういった訴求は家電量販店でも行われており、少し変形にはなりますが同一商品（同一カテゴリー）のセット組みの代表例として、

・エアコン

・照明器具

・テレビ

―――などの大物商品から、電池などの小物商品まで数多いパターンが挙げられます。

特にエアコンは複数台割引が普及しており、家電量販企業の指定機種にはなりますが、「同一メーカーなら二台目は30%off」、「同一メーカーで三台購入なら三台目（一番安価な機種）は本体半額」というような施策になっています。

ここで重要なのが、施策の存在を積極的にお客様に知っていただくため、「接客の中で複数購入の必要性をお客様に聞いてみる」ということです。

エアコンのような高単価商品を販売すれば嬉しいですが、そこで満足せず「他のお部屋もいかがですか？」という言葉を掛け、「特典説明を行うキッカケ作り」を行うことが大切です。

「追加提案してもどうせ買っていただけないだろう？」という先入観が客単価UPの一番の敵です。

ダメもとでもいいから、必ず口にし、100%のお客様に提案することが大切です。

よく、「売上不振」を競合店の出店やネット通販との価格競争、さらにチラシ内容（本部批判）のせいにする販売員・店舗役職者がいますが、それ以前に「やるべきことがキッチリできていない」場合が非常に多く見受けられます。

この一声掛けも「経費０」で手間も掛かりません。

逆に一声掛けなければ、施策の存在に気付いていないお客様は検討することもできません。

知っていれば検討し、購入したかもわからないといったお客様に「検討の機会すら提供しない」というのは「売り逃し」と言われても仕方ないことです。

本部施策を徹底的に利用するように、「自分の接客内容」を見直し、全ての接客で案内することが重要です。

この複数台の購入確認はエアコンだけでなく、他の商品にも言えることです。

この同一カテゴリーのセット組みを行うには、まず「世帯で概ね1台あれば十分な家電製品」と「世帯に複数台あった方が便利な家電製品」とを考えるといいでしょう。

●世帯で1台あれば十分な家電製品

・洗濯機

・給湯器

・ジャー炊飯器

・電子レンジ

・アルカリイオン整水器

・食器洗い乾燥機

・IHクッキングヒーター

・換気扇

・温水便座（トイレ1カ所の家屋）

・プリンター

・電話機/FAX

・ドアホン

・理美容器具

・健康器具（血圧計、ヘルスメーターなど）

・その他

●世帯に複数台あった方が便利な家電製品

・エアコン

・扇風機

・照明器具

・冷蔵庫（2台目以降は小型）

・ポット（or　ケトル）

・暖房機器（ファンヒーター、電気ストーブなど）

・加湿器

・空気清浄機

・クリーナー

・テレビ

・録画機器

・パソコン

・その他

こうやって見てみると、水まわり家電、調理器具、理美容、健康器具などは概ね世帯に1台あればよく、同一カテゴリーのセット組みには不向きなのがわかります。

逆に言えば、それ以外の商品は同一カテゴリーのセット組みの可能性があるカテゴリーだと言えます。

ここで注意したいのが、冷蔵庫です。

メインの冷蔵庫は世帯に１台あれば十分です。

しかし、家屋の大きさによっては「寝室用」として通称「サイコロ」と呼ばれているようなタイプから、リッター数の小さな小型冷蔵庫を提案することも可能ですし、実際にセット提案を行い販売している店舗もあります。

この「セット組み」という展示展開は無理でも、最低限、「世帯に複数台あった方が便利な家電製品」に挙げられているカテゴリーは「他のお部屋にいかがですか？」、「奥様や子供様にもいかがですか？」という一声だけは掛けてください。

溢れんばかりの来店客数があり、その多くのお客様をことごとく成約し、売上予算・粗利予算を大幅に伸ばしているならまだしも、多くの家電量販店はそういった状況ではないはずです。

来店されたお客様に対する「客単価UP」を常に心がけ、その準備として「同一カテゴリーのセット組み」も訴求しましょう。