セット組み：関連商品

関連商品のセット組みは、数あるセット組みの中でもスタンダードなもので、例えば、

・テレビ　　＋　録画機器

・パソコン　＋　プリンター

・エアコン　＋　扇風機

―――などの「関連性のある主要商品同士のセット組み」（Ａ）や、

・テレビ　　＋　ＨＤＤ

・ノートパソコン（ウルトラブックなど）　＋　マウス

―――のように「主要商品に従属する商品とのセット組み」（Ｂ）などがあります。

ただ、現在の家電量販店では単品訴求が主流で「セットプライス」が添付されたセット組みはそんなに多くはありません。

この理由として考えられるのが、

①価格競争激化による、頻繁な売価変更の実施

②一店舗あたり販売員の減少により、①の作業実施が困難

―――です。

家電量販店は本部からの配信プライスを商品に貼付している場合が一般的であり、本部でセット組み明細を指定してセットプライスを配信する場合を除いては「セットプライスの作成」は各店舗が実施することが多くなっています。

こうなるとメンテナンスの負担が店舗に生じるため、どうしてもセット組み自体が減少してきます。

まして、競合対策などで売価変更が頻繁に行われれば、その都度、セットプライスの価格変更を行わねばならないため、販売員数が減少傾向にあればより一層取り組みにくくなってくるでしょう。

ネット通販のように瞬時に「プライス変更」ができれば問題ありませんが、リアル店舗ではどうしても人手に頼らねばなりません。

一部の店舗では「電子プライス」を採用し、「本部で価格変更を行えば店舗のプライスが瞬時に変わる仕組み」を取っているところもありますが、普及にはもう少し時間が掛かるでしょう。

しかし、手間が掛かるといって「関連商品のセット組み」を行わないのはもったいないことです。

前述のＡの場合のセットでは、買上金額が大きくなるのに加え、セットプライスで訴求すると競合店の販売員が価格調査に来た場合でも、それぞれの計上金額がわからないため、調査がスルーされるケースも多いため、競合対策にも有効性を発揮します。

※価格の書き換えは下図のようにすれば手間がかかりませんので、是非、検討いただければと思います。また、プライスに日付を書くところが有るにも関わらず、「本日限り」の言葉で逃げ、毎日訴求している店舗もありますが、日付の箇所も同様にカートンテープで対応するといいでしょう。

毎日、同一商品を「本日限り」で訴求するのは問題ですし、「売れていない」と認識されるため、「○月○日～○月○日まで」といった期間限定で訴求することも検討してください。

また、Ｂのセットの場合、従属する商品の中から「付加価値商品を一機種選定」し、該当する商品の横に展示すれば「接客時間の短縮」と「従属商品の一品単価ＵＰ」が図れます。

例えば、モバイルパソコン（マウスは別売）を接客し、成約した場合に、

「マウスコーナーまでお客様を連れ回し、そして単価の低いマウスの説明をしたいのか？」

―――ということです。

こうなれば接客時間は長くなりますし、お客様にも負担を掛けてしまいます。

最悪、あとで「マウスがついていない」という事態になれば、店舗としても非常に非効率ですが、それ以上にお客様に多大なご迷惑をお掛けすることになるでしょう。

モバイルパソコンの横に数あるマウスの中から「付加価値商品を3機種程度選定」して横においておけば「パソコンの接客の中でマウスも説明」できますし、案内漏れも格段に減少します。

でも、「なぜ、付加価値商品を3機種選定」するのでしょうか？

それは、お客様には「買い物にあたってのストレス」が存在するからです。

この「買い物にあたってのストレス」には多くの種類がありますが、別項で詳しく説明していますので、ここでは「決めれないストレス」があるということを覚えておいてください。

＞＞＞「お客様が買い物で支払う対価」はこちら

「決めれないストレス」とは、「種類が多くあり、各商品の違いも明確にわからない」場合が該当します。

特にマウスなどの小物商品の場合、パッケージに入っている場合が多いため、実際に体感していただくことが困難です。

モバイルパソコンの横に展示し、実際い体感していただければ付加価値機能を納得頂ける可能性も高まりますし、接客の中で説明しやすくなってきます。

また、モバイルパソコンのように10数万円する商品を購入するときには、数千円のマウスの金額は大きなものに感じないという心理効果も得られます。

何より、付加価値商品でこれからの耐用年数期間、「使い易い」というメリットを提供することができます。

以上が「付加価値商品を一機種選定」する理由ですが、Ａの場合、Ｂの場合ともに、お客様の負担と店舗の負担が減少するため、是非、関連商品のセット組みに取り組んでいただきたいと思います。