家電量販店の新店や改装店舗で、家電製品の売場面積が縮小されている場合が多くあります。

売場面積が1,000坪を超える売場では、家電製品の殆んどが並ぶと言われていますが、家電売場が縮小している店舗では、カテゴリー内のアイテム数が減少してきます。

このような、カテゴリー内のアイテム数が減少すれば、当然のことながら規模の大きい家電量販店に定番採用されるのが厳しくなり、商談時における条件提示がますますキツクなることが予想されます。

また、カテゴリー内のアイテムを売れ筋だけに絞ると、その売れ筋商品の中でも80-20の法則が働くため、客数の減少や売上高の縮小につながる可能性も出てきます。こうなると、メーカーからすれば、商談が厳しさを増す割には思うように自社製品の売上高が確保できないという状態になってきます。

家電量販店の方からしても、仕入値の交渉だけではなく、売れる商品を見抜き、売り方を考えねば、魅力の無い売場になり、売上高の確保が困難になってきます。

こうした状態を打開するには、家電量販店との本部商談がますます重要になり、メーカーと家電量販店のＭＤ・バイヤーの双方が商談スタイルを考えていかねばなりません。特にメーカーからすれば、100億円の店舗は外せないでしょうが、その店舗から30億円の店舗と変わらない売上高が上がってこないときにどうするかということを考えることが大切です。

自社が自信を持って市場に送る商品、売上規模に対し自社シェアの低い店舗など、複数の引き出しを持ち、交渉するというレベルの高い商談力が必要になってくるでしょう。