お客様の来店客数が減ってきた時に意識されるのが、「顧客の固定化」の促進です。

どの量販店もポイントカードや自社クレジットカードの獲得に力を注がれると思います。

一般的に、お客様の固定化を促進するには「商品購入後、３ヶ月間」の接触率をＵＰさせることが効果的と言われています。

しかし、この接触率はＤＭや事後の追加販売を狙ったものでは逆効果になってしまいます。

例えば、今月にある商品を購入された場合、３月の決算ＤＭ、バースデーＤＭ、夏季商戦ＤＭ、中間決算ＤＭ、年末商戦ＤＭなどを送付される企業もあると思います。これを続けると反応率以前に、開封率が減少してしまいます。

普通に考えていただきたいと思います。自分が高い金額を支払い、商品を購入した場合、どうして欲しいと思われるでしょう。少なくとも、続けざまに「次の商品を買ってくれ」という案内は欲しいと思わないでしょう。

商売の原点に戻って考えることが大切です。商品を購入していただければ、まず、「有難う」の気持ちを形にする事が必要です。

商品購入⇒配達完了確認⇒一週間後の使用確認⇒一ヶ月後の調子伺い⇒３ヶ月後の調子伺い、この手順を踏んだあとでのＤＭが効果を高めてくれます。ＰＯＳシステムを利用した顧客管理も重要ですが、そういった時代だからこそ、アナログの顧客管理と人の繋がりを強化することが求められていると考えています。