お客様の誕生月に割引ハガキを送付する、「バースデーＤＭ」を実施されている店舗は家電量販店に限らず、多くあります。

今月は私の妻の誕生月で、送付されてきた「バースデーＤＭ」の枚数は10数枚になっていました。発送元は飲食業・小売業、そして美容院などのサービス業です。

いい機会だと思い、バースデーＤＭの内容を確認させてもらいましたが、その全てが印刷されたもので、割引をうたったものでした。

10年前ならバースデーＤＭはさほど普及しておらず、インパクトも強かったし、事実、反応率も通常ＤＭとは比べものにならないほど高いものでした。

しかし、今やバースデーＤＭは様々な業種から発送されており、お客様の感覚では通常の「購入依頼ＤＭ」と同一になってしまっています。

そういった中で、一枚だけ「完全な手書き」のハガキがあり、その内容は純粋に「お誕生日おめでとうございます」というお祝いのメッセージだけが記載されていました。美容院からのものでしたが、店名よりも担当者の名前が大きく手書きされていたのも印象的です。

結局、妻の目を引いたのは、このハガキだけだったのです。他の印刷されたＤＭには目を通さず、手書きのハガキだけは目を通してしました。

その時の妻の反応は、ハガキを見ながら「〇〇さんか。そろそろ行かんとあかんわ」と独り言をつぶやいていました。

妻に確認してみると、「手書きやから、大事な内容やったらあかんから、普通読むでしょ。」と、一般的ながら、それもそうといった答えが返ってきました。その店舗に今月いくかどうかはわかりませんが、近々に妻がいくことは間違いないことでしょう。

このバースデーＤＭに限らず、以前は反応率の高かった販促手法が、年々効かなくなってきています。同業他社だけではなく、異業種も同様の取り組みを始め、お客様は慣れてしまっているのです。

これからのＤＭには、メリハリが必要です。お客様のプライベートイベントの時のように「感謝の気持ち」だけを表現したＤＭと、お買い得情報を提供する「購入依頼」のＤＭは明確に区別した方が効果的です。

これは、非常に勇気のいる取り組みです（見返りのないハガキを出すため）が、売上を上げようと思えば、先にお客様との人間関係作りが必要です。

反応率が悪ければ、内容を見直してみましょう。