昨日、エアコン販売にあたっての注意事項を記載しましたが、今日は詳細に触れてみます。

①自社の配達・工事能力の把握（土日は時間単位で）

自社の配達・工事能力は、朝一番に必ず、商圏地域に係わる全てのセンターの分を確認して下さい。

土日は、基本的には役職者が時間単位で確認すると共に、能力が一桁になった場合、インカムで発報して全員に状況が分かるようにして下さい。加えて、エアコン接客時は必ず、能力を確認し、販売員の能力確認時にも残数を発報することをお勧めします。あと、引き当てが確実にできたことも確認してからお客様に帰宅してもらうことです。これを怠ればクレームに繋がりますので、後で多大な時間ロスが発生するので注意して下さい。

②架空計上をして工事能力を確保しない（ルールを守る）

自店の売上を上げたいため、架空計上をして工事能力を確保する店長が居られますが、会社経営は一店舗で成り立っているわけではりません。自店が架空計上で能力確保をして、万一、売れなかった場合、全社的な見地からは「機会損失」以外の何物でもありません。忙しい、売れる時期こそ「ルール」を遵守しましょう。

③即日工事機種の在庫と工事能力の把握

即日工事対象機種（主力商品）は、通常工事と別枠で確保されている量販店が多い為、こちらも必ず確認して下さい。特に今の時期は通常でも「すぐに取り付けできる」機種を選ばれる為、単価ＵＰが期待できます。ＰＯＰ、店内のぼりなどで賑やかすとともに、対象機種の在庫を確認し、該当機種を明確にして下さい。

④工事のみのお客様の対応をどうするか

ＦＣ店舗で自店工事をされている場合は、工事で粗利を稼ぐことが出来ますが、レギュラー店舗の場合、低ければ工事単体の粗利は３％～５％位になっています。

工事のみの受注を受けない場合は、きっちりとＰＯＰを付け、いらぬトラブルに時間を割かれないようにして下さい。また、工事単体の受注の場合で、一度「日付変更」を依頼された場合のキャンセル率は７０％くらいになってきます。工事単体の受注での「日付変更」・「保留」はキャンセルの話を失礼にならないように持ち出し、キャンセル処理を速やかに行い、一件でも工事能力の枠を空けれるようにすることも必要です。

また、前述したように工事単体のキャンセル率は非常に高い為、やむなく受注した場合でも前受け金は一切受け取らないようにします。通常商品の場合は「前受け金」を頂くことがキャンセル防止に繋がりますが、工事に関しては後の処理を楽にするため、認識を変えていただければと思います。 

⑤お客様との約束の厳守（クレームの発生防止）

商談中の約束事は、事細かに伝票に記入して下さい。その約束事をした伝票に確認のサインをもらうことも大切です。忙しいからといって、説明しなければならない事項の省略は絶対不可です。今の5分の手抜きが、後日の半日の時間ロスに繋がってきます。機種の確認・配達日・時間・入金方法・取り付け場所・追加工事の可能性と現金直収・長期保証などは必ず説明して下さい。 

⑥競合調査（競合の取り付け日数）の徹底

忙しさのあまり、競合調査がしにくくなりますが、売場の状況を見ながら指示して下さい。取り付けまでの日数で勝っている場合、大きく店内告知を行って下さい。この時期は、スピード取り付けが一番の差別化に繋がります。まだ、「最短取り付け〇〇日」などのＰＯＰが出来ていない店舗は、平日の間に早急に準備願います。

⑦ボトム商品の在庫と切れた場合の“次の機種”の状況確認

ボトムが切れた場合の「次の機種」を予め全員に徹底して下さい。工事能力を確認すると共に、ボトム・主力の在庫確認を行い、こちらも在庫台数一桁くらいを目安に発報してください。

エアコンを中心として、成約伝票のチェックを店長は行ってください。伝票を確認して、機種・約束ごとなどに不安を感じた場合、すぐに担当者に確認することをお勧めします。先手を取った対応が、クレームの減少につながり、店長の負担は間違いなく削減されます。