前回は、「価格」の対抗項目は「時間」であることをお伝えしました。

　「価格」も「時間」も、大枠では「サービス」の一項目でしたが、「価格」は影響力が強い為、それだけで差別化を図れる力を持ってきました。これに対抗するのが「時間を売る」という考え方です。

　この「時間を売る」という考え方は新しいものではなく、エアコンの即日工事、冷蔵庫の即日配達などから、新製品の垂直立ち上げ、修理の即日訪問まで幅広く実施されています。

　ただ、システム的な問題もあって、なかなか訴求でインパクトを出せないのが実情だと思います。

　エアコンを例にあげると、即日配達は多くの量販店が実施されていますが、多くが「当社指定機種」になっています。その対象機種は高付加価値機種が殆どであり、特にボトムゾーンの機種が非常に薄くなっています。

　その為、4～5万円くらいで考えられ、来店されたお客様を取りこぼすことが多くなります。お客様はチラシを見て、即日配達・工事が出来るものという頭で来られていますから、接客の中で「こちらは対象外」という言葉が多くなる為、「どれができるねん」になってしまいます。

　物流システムは各量販店によって様々であるため、まずは「即日配達・工事」のシステム創りが大前提になってきますが、即日配達・工事をインパクト強いモノにするには、「全品」になってきます。

　そうしたうえで、即日配達・工事は「有料メニュー」を打ち出すことです。基本一律5,000円でもいいですし、そういった基本料金が掛かることを明言し、指定機種だけ無料訴求をする方が商売もしやすいのです。訴求次第では、５％くらいの料金は取れると考えます。お客様の5％と経営の5％は意味合いが非常に変わってきます。

　特に白物家電を中心とした、日常必需品では即日配達・工事の訴求と共に、修理サービス網の訴求を併せて行うことが効果的です。

　上記の即日訴求方法は、筆者自身が洗濯機で実際に行っていたもので、成果が認められたことを根拠に案内させて頂いています。

　また家電量販店では、玩具関係を含め、一般的に品薄商品を薄利でチラシ訴求し、集客の為に使用していますが、朝一の混雑だけで、売り切れると客数が著しく減少してしまう傾向にあり、買上点数の増加にも、さほど貢献できていないのが実情です。

　品薄商品こそ、「今、手に入る」ことを武器に、逆に高く販売することが必要だと考えます。