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流通小売業 コンサルタント 販売力

売上高を表す公式は多くありますが、小売業ではレジ客数×客単価で考えると効果的です

売上高向上策の全体像

[記事公開日] 2009/10/09

[最終更新日] 2019/08/28

売上高向上策

売上高を表す公式は多くあります。

 

例えば、

 

・ 販売員数 × 販売員一人当たり売上高

・ 売場坪数 × 一坪当たり売上高

・ 営業日数 × 一日当たり売上高

 

―――などが挙げられます。

 

このように売上高を表す公式は数多くありますが、小売業の具体的な取り組みに落とし込みやすい公式は、

 

客単価 × レジ客数

 

―――になります。

 

この公式を下図のように、客単価を「買上点数」と「一品単価」に、レジ客数を「来店客数」と「成約率」にさらに細分化すると取り組むべき内容が明確になってきます。

客単価×レジ客数

基本的な内容になりますが、「客単価」とは「お客様一人の一回当たり購入額」のことです。

 

POSレジを使用してのデータ管理ならば「一人のお客様の精算を複数に分ける」と客単価は平均値で用いられるのが一般的なため、データ上の客単価は減少します。

 

例えば、10万円のエアコンと1万円の扇風機を一緒に精算すれば「お客様一人の一回当たり購入額」は11万円ですが、扇風機をあとで購入されればレジ客数は2件となり、1件当たりの客単価(平均)は5万5千円になるということです。

 

この客単価を伸ばすには、「一人当たりの買い物の個数を増やす」(買上点数)か「売価の高い商品を販売する」(一品単価)の2つの項目があります。

 

次に「レジ客数」ですが、これは「レジを通過するお客様(精算されたお客様)」ということです。

 

レジ客数を伸ばすには、「店舗に入っていただけるお客様数を増やす」(来店客)か「購入するお客様数を増やす」(成約率)の2つの項目があります。

 

客単価は店内の活動であり、入店されているお客様に対する取り組みであり、即効性があり費用も多くは掛かりません。

 

一方、レジ客数は「来ていただくお客様を増やす」など、外に向かっての発信や「販売技術を高める」など、訓練が必要な場合もあり、時間と費用が掛かります。

 

その為、売上高の改善を行う場合、まず、短期的には客単価をアップさせる取り組みを行い、並行して長期的視点でレジ客数増加を狙う取り組みを進めていくのが効果的です。


 

一級販売士 堀田泰希

堀田経営コンサルティング事務所 代表

●カスタマー・クリエーター 

●1962年生まれ 大阪府大阪市出身 

●大手家電量販企業の幹部職を務め、2007年 堀田経営コンサルティング事務所を創業。マーケティング・営業に特化した研修・コンサルティングを行い、一部上場家電量販企業、大手家電メーカー販社での企業内研修は年間約60本を数える。中小企業は大阪限定とし、年間延べ100回を超えるコンサルティングを実施。

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