セット組み：サービス商品

[記事公開日]　2008/08/25

[最終更新日]　2008/08/25

この他、家事代行サービスの取り次ぎや、リフォームなども取次商品として行っている場合もあります。

これらインセンティブ商品は基本的に、

Ａ：粗利率が100％

Ｂ：在庫負担が″０”

―――であり、店舗としては非常に有難い商品です。

特に①の回線契約は多くの店舗に「回線ヘルパー」さんが入っているため、「一声掛け」てお客様に興味を抱いていただいた時点で回線ヘルパーさんに引き継ぐのが一般的です。

売場では「回線契約加入で○○ポイント進呈」というＰＯＰをよく目にしますが、これはどちらかというと、販売員が声掛けを忘れないために貼付されている意味合いが強いと考えられます。

こういったことからインセンティブ商品の獲得はＰＯＰ訴求などによる「お客様からの自発的加入依頼」よりも、接客を担当した販売員からの案内が効果的であり、「加入獲得数は声を掛ける数に比例」すると言えるでしょう。

また、回線契約をはじめとするインセンティブ商品は「一度加入したら変更はわずらわしい」と考えられるお客様が多いため、「早いもの勝ち」の側面を持っています。

これからも法改正や時代の流れとともに、新しい取次商品は誕生してくると考えられますが、新たに取り次ぎが始まったときが一番のチャンスです。

普段からインセンティブ商品の声掛けを意識し、無意識に一声掛けれるようクセ付けできればしめたものです。

各インセンティブ商品のサービス内容や契約手順を大まかにでも把握し、自分の担当商品にかかわらず、「自信を持って全数声掛け」を行いましょう。

次にパソコンなどのサポート商品ですが、こちらは買上点数ＵＰというメリットの他に、効率化にも貢献します。

例えば、パソコンを購入され、初期設定などが上手くいかねば、お客様は「気兼ねされながらも購入店舗に連絡」を行わざるを得ません。

そうなると、お客様の大切な時間を奪ううえ、店舗としても非常に効率が悪いものになってきます。

こういったときにサポート商品を予め購入（もしくは接客時に説明して有料を納得）していただいておけば、お客様と店舗の両方の負担が軽減します。

ハードに比べ、ソフト（サポート商品）の商品知識や内容把握はどうしても手薄になりがちです。

こちらもインセンティブ商品同様、メーカーサポートや自社有料サポート内容を把握し、接客時に説明・必要性確認を行うことが望まれます。

こういったサポート商品を効率よく提案するには、「お客様の声のリーフ」を作成し、「困りごとが解消された例」をイラストなどを用いて数例掲載しておくといいでしょう。

インセンティブ商品・サポート商品は通常の商品より、管理が甘くなりがちです。役職者の方は獲得数をグラフ化するなど、販売員の意識付けを行うことが望まれます。