買上点数向上策

買上点数の式は、

買上点数＝総販売台数÷レジ客数

―――であらわされ、一般的に店トータルの数字になってきます。

家電量販店の場合、店舗により差はありますが、２～３個程度になることが多くなっています。

ただ、２～３個と言っても、２と３では大きな違いがあり、買上点数２個の店舗が３個になるには「レジを通過する全てのお客様に１点多く買い物していただく」ことが必要になってきます。

下図は筆者がまとめた買上点数を向上させる売場訴求の種類です。

特に①～⑤のセット組みは家電量販店のチラシなどにも掲載されていますが、売場ではまだまだセット組みされた展示の種類は少ないのが現状だといえるでしょう。

これらは展示やＰＯＰでの売場訴求ですが、売場訴求以外に効果的なのが「販売員による一声掛けの実施」です。

接客した際には必ず、

「他にご入用の商品はございませんか？」

「回線契約はいかがですか？」

―――など、他商品の購入確認やオススメ商品などの追加提案を心掛けることが大切です。

この「販売員の一声掛け」は非常に有効な手段であり、「ある店舗ではテレビキャンペーンの際に“レジ担当にも徹底”し、一ヶ月間で５台の付加価値テレビをレジで販売した」という例もあります。

ただ、「継続の難しさ」を思い知らされる項目でもあるため、常に販売員に意識させるには売場責任者の根気強い指示・確認が必要になってきます。

また、「販売員の一声掛け」には経費が掛からず、一声掛けて断られたとしても失うものはありません。

例えば、１００人のお客様に追加販売の声を掛け続け、一件でも追加販売できればＯＫであり、「声を掛けなければ、そこから得られる成果は０」ということです。

売場訴求とともに「販売員の力」を発揮して買上点数を挙げていきましょう。