売上総利益（粗利額）について

まず、１の「レジ客数の増加」ですが、今の状態でレジ客数が純増すれば仕入原価をわったマイナス粗利で販売しない限り、例え粗利率は低くとも粗利額の総額は増加します。

また、２の「振替販売」については粗利額の少ない商品から粗利額の高い商品に振り替えて買っていただくということです。

例えば、Aという商品の1台あたりの粗利額が100円で販売台数10台、Bという商品の1台あたりの粗利額が200円で販売台数10台とすれば、現在の粗利額は、

（商品A）100円×10台＝1,000円

（商品B）200円×10台＝2,000円

———となり、粗利額の合計は3,000円となります。

ここから、商品Aの10台の販売台数のうち、5台を商品Bに振り替えることができれば、

（商品A）100円×5台＝500円

（商品B）200円×15台＝3,000円

———になり、合計3,500円と、お客様の数は増えていないのに500円の粗利額が増加します。

もちろん、考えるだけでこういった振替販売は実現しないため、比較展示や商品知識、商品Bを購入した場合のお客様のベネフィットなどを伝えれるよう準備することが大切です。

次に３の「総販売台数の計画的増加」ですが、これは１の「レジ客数の増加」と共通する部分もあります。

例えば「今日は購入予定のないお客様」が展示を見てウォンツを喚起され、衝動買いされればレジ客数は増加し、粗利額の総額は増加します。

これを「今日、特定の何かを購入しに来られたお客様」にも衝動買いをしてもらえれば（買上点数の増加）、同じく粗利額の総額は増加するということです。

４の「売上値引、売上戻りの合理的抑制」とは、対お客様への取り組みです。

当たり前のことにはなりますが、値引きをすれば粗利額は減少します。

そのため、値引きを要求されてもでき得る限り、値引き幅を抑制することが大切です。

また、返品を受ければ売上高も粗利額も減少するため、返品にならないような接客が望まれます。

最後に５の「仕入値引、仕入戻しの合理的増加」とは、４の対お客様の取り組みの逆で、メーカーや卸に対する取り組みになります。

要は仕入れ値を安くしてもらうようにすることです。

家電量販業界では「本部商談」と呼ばれ、週一回の定期商談や新製品発売時に定番を取りに行く新製品導入商談などがあり、家電量販企業では「売り」と同じく、「買い」は花形の職種となっています。

ただ、メーカーや卸にしても「仕入れ値を安くして欲しい」と言うだけでは値下げに応じてくれません。

その材料として、

———などが挙げられ、バイヤーはこういった情報をフルに活用しています。

逆にメーカーや卸からすれば、「仕入れ値を安くするということは自社の粗利額を落とす」ということになるため、注意が必要です。

特にデメリットの意味合いが強い①と②については、どう切り返していくかという準備が必要であり、もし準備を怠れば「商談」という商売の醍醐味の一つである「駆け引き」に勝つことはできないでしょう。

流通小売業として「仕入値引、仕入戻し」を活用することは、自社にとって利益をもたらしますが、４の売上値引・売上戻りの場合を考え、仕入先の気持ちも理解せねばなりません。

根拠に乏しい行き過ぎた仕入値引の要求は、一時的な利益をもたらすかもわかりませんが、長期的には仕入先との関係を悪化させます。

また、自社都合の仕入戻しは殆ど見受けられなくなっていますが、相手も商売である以上、将来的なネット（仕入原価）の上昇をもたらす可能性を秘めているため、良識を持って行動することが大切です。