保有ポイントの利用促進

殆どの家電量販企業では商品購入に際してポイントを発行していますが、お客様が自分の保有ポイントに気付けば商品購入の動機付けになる可能性が高まります。

お客様は保有ポイントをあまり覚えていないか、漠然とした感覚でしかつかんでいないことが多くあります。

特に家電量販店の場合、ネットで確認できるとしても、年に数回という来店頻度ですから、保有ポイントがあることを忘れてしまうのも仕方ないことだといえます。

そこで重要なのが買い物決定前、それもでき得る限り早い段階で「保有ポイント数を知らせる」ということです。

まず、接客に入って購入商品が決まる前に「今日は会員カードを持ってこられていますか？」というように「会員カードの保有を確認」し、無ければその場で発行、お持ちならば「ポイントはお持ちですか？もし、わからなければ先に確認させていただきます」と声を掛け、保有ポイントを確認します。

ここで注意したいのが「保有ポイントを確認させていただきましょうか？」というような“質問形”や「保有ポイントを確認させて下さい」という“依頼形”にせず、顔色を見ながら言葉とトーンを選び、ソフトに「断定形」でトーク展開していくことです。

質問形や依頼形になれば、「断られる可能性」が高まるので注意して下さい。

保有ポイントが確認できれば、色々なパターンの提案が実施できます。

例えば「1万ポイントを超えるようなら、１ランク上の商品への単価UP」、「500ポイント程度なら、付属品・消耗品の追加販売」というように、一定の基準を持っておけば接客もしやすくなります。

ポイントには有効期限があります。

お客様の大切なポイントを失効させないよう、また、店舗側は客単価UPが図れるよう「保有ポイントの確認」を接客の早い段階で行いましょう。