成約率とは？

成約率とは、「お客様に購入していただいている割合」のことを表します。

いくら接客で良い説明を行っていたとしても、購入に結びつかねば意味はありません。

そこで必要になるのが「購入していただく割合を増やす」取り組みです。

成約率も公式で表すことができ、

購入件数　÷　来店客数

購入件数　÷　接客件数

―――というように、目的によって分母を変えて使用するのが一般的です。

この成約率をアップさせるには、図１のように大きく分けて「接客技術」と「販売促進策」があり、これらに心理的な要因を交えると効果的です。

図１：成約率をアップさせる取り組み

接客技術では、必要性を感じてもらい、さらに「欲しい」という気持ちになってもらうことが必要なため、購買意欲を育てる商品説明やトークを考えることが大切です。

また、商品手配や配送・工事の日程など、社内システムを十分に理解して置かねばあやふやな接客になり、結果として「売り逃し」につながるため、接客の前提条件として社内のシステムに強くなることが望まれます。

一方、販売促進策では「買い易さ」が購買決定を後押しするキーワードになります。

例えば、

―――などが挙げられ、これらの項目の訴求を売場で行い、露出度を高めることが望まれます。

これらの「接客技術」や「販売促進策」に心理的効果を交えると効果が高まるため、

―――などを訴求するといいでしょう。