買取訴求＆高率ポイント進呈

成約率をアップさせるには、買い控えを防止するのも効果的な方法であり、買取訴求や高率ポイント進呈などの施策がよく用いられます。

買い控えを防ぐには集客から強化する必要があり、家電量販店の場合、「チラシ掲載内容」と「売場・接客」との連動が非常に重要になってきます。

買い取り訴求や高額ポイント進呈訴求は「もう少し使えそうだけど、買い取りやポイントが多くもらえるなら」という動機付けにつながります。

特に家電製品はカテゴリーにもよりますが、年々、「使用期間が長期化」しており、放置して置けば売上高の減少に直結します。

例えば、市場全体で洗濯機の需要が100台あるとして、平均使用年数が10年とすれば単純計算すると1年間の洗濯機の販売台数は10台になります。

この平均使用年数が1年伸び、11年になれば1年間の販売台数は約9.1台となり、販売台数は9％程低下してしまいます。

この「もう少し使える」という使用期間の長期化という「買い控え」に、「買い取り」や「高率ポイント進呈」は効果を発揮します。

また、同じ競合他店と同じ価格・同じサービスなら、「買い取り」や「高額ポイント」が付いている店舗を選んでいただける可能性は高まります。

「商品を購入したい」という需要があっても、自店が選択されなければ何の意味もありません。

怖いことにその選択権は100％お客様が持っているため、「買い取り」や「高率ポイント進呈」という本社施策を最大限に活かすには、「店舗内の訴求強化」や「販売員の能力向上」などの取り組みを合せて強化することが望まれます。

「買い取り」や「高額ポイント」の訴求は「購入の動機付け」や「店舗選択の基準」につながるため、売場での露出度を高め、チラシと連動させることが大切です。

図1：チラシ掲載されている買取キャンペーンのイメージ図