クレジット訴求

また、お客様はネットで商品の金額を確認したり、チラシを見たり、「このくらいの金額で買えるな。」とある程度、購入予算を想定されています。

そういった状態で売場に来られ、「新しい発見」をして付加価値商品のベネフィットに納得されたとしても、手持ちのお金が足らなかったり、クレジットカードを持ってきてなければ「気に入った商品をあきらめるか」「出直すか」の選択になってしまいます。

こういった予算オーバーによる「買い控え」を防止するには、クレジット訴求が効果的です。

家電量販店ではハウスカード（量販店のクレジットカード）や都度の審査が必要な記入式のクレジットなどがあり、各家電量販企業のチラシにも掲載されています。

このクレジットを売場訴求と接客で連動させることが重要になってきますが、一店舗当たり従業員数が減少しているため、「接客できないお客様」「接客を待たれているお客様」の取りこぼしを出さないため、特にPOP訴求での露出度向上が求められています。

また、お客様の方からは「分割払いはできますか？」と確認するのは心理的負担が大きいため、お客様に負担を与えないためにも、ＰＯＰは「お客様が自分で理解できる内容」が必須だといえるでしょう。

こういった点を踏まえ、クレジット訴求のポイントを記せば、

―――などが挙げられます。

各カード会社の締日・支払日はクレジットカード会社によって違いますし、ボーナス一括払いやボーナス二回払いなどの取り扱いやその期間を把握し、即答できるようにしておけば接客効率も高まります。

また、細かい話ですが、クレジットカードの手数料負担についても確認しておくことが望まれます。

自社と各クレジットカード会社の契約が銀行系と信販系で手数料が違わないかを一度、本社担当部署に確認しましょう。

もし、信販系の方が自社負担手数料が安いと仮定して考えましょう。

その場合、お客様に「どこのカードが使えるの？」「どのカードがいい？」と聞かれた場合、「ほとんどのカードがご利用いただけますよ。」という回答だけで終わるのは利益を考えた場合、不十分です。

現場では意外と「どのカードがいい？」と複数のカードを見せるお客様も多くおらますが、この場合は迷うことなく信販系カードを選んでください。

また、「どこのカードが使えるの？」と聞かれた場合も「信販系カードの有無」を聞き、信販系カードの使用をお願いすることを心掛けて下さい。

もちろん、どのカードを使用されるかの選択権は100％お客様が持っておられますが、声を掛けて信販系カードになれば勝ちという感覚が必要です。

さらに、お客様に時間の有無を聞くとともにハウスカードの特典などを説明して、納得いただければ「記入式クレジット兼カード申込書」で、今回のお買い物のクレジット支払いと同時にハウスカードホルダーになってもらい、顧客の固定化を図りましょう。

次に重要なのがポスターやＰＯＰでの告知です。

最近の売場を見ていると、大型パネルやポスターなどでコーナー展開している場合が多いですが、単品型番に支払い例を記載したＰＯＰを貼付している店舗は少なくなっています。

図１：単品型番のクレジットお支払い例

図１は「単品型番のクレジットお支払い例」ですが、各家電量販企業のチラシの高付加価値商品には、このような単品型番別のクレジットお支払い例が掲載されていることが多くなっています。

チラシに掲載されていて売場の展示商品に貼付されていなければ、「お客様に対して非常に不親切」であり、わかりにくい売場になってしまいます。

やはり、お客様から「尋ねないといけない」という心理的負担を軽減することが重要です。

特に拡販指定機種に貼付することで「買いやすさ」が演出できるので、全品貼付が無理な場合でも拡販指定機種には貼付をおすすめします。

また、メーカーセールスの立場なら、自社の主力商品にクレジット支払例が貼付されていなければ、家電量販店のカテゴリー担当者やコーナー長に貼付依頼を行うことが大切です。

家電量販企業によっては「単品型番貼付用のクレジットＰＯＰ」を本社配信しているところもありますが、

―――などをチェックする必要があります。

クレジット訴求は、お客様の購入予算を超えるときに有効であり、「買い易さ」を提供するものです。

付加価値商品に対するお客様の納得を引き出す接客に加え、心理的負担を無くす訴求を売場で行いましょう。