客単価とは？②

売上高を向上させる一つの要素に「客単価」が挙げられます。ここでは「客単価」の意味や特徴について説明しています。

客単価とは、「一人のお客様が一回の買い物（レジ）で購入した商品のトータル金額」のことで、通常は店舗全体やカテゴリー全体の平均値で用いられることが多く「売上高（カテゴリー売上高）÷レジ件数」の式で表されます。

図１はこの客単価の考え方を表したものです。

例えばAさんは180円のフランスパンを1つだけ購入したため、Aさんの客単価は180円となります。

また、Bさんは280円のフランスパン㊤を1つ購入したため、Bさんの客単価はAさんより100円高い280円になります。

このように商品個数は同じでも、価格の高い商品を買っていただければ客単価はあがります。

これに対し、Dさんは180円のフランスパンを2つ、それに250円の大根1本の計3点を購入したため、Dさんの客単価は610円となります。

「一人のお客様が一回の買い物（レジ）で購入した商品のトータル金額」が客単価になるため、この例の場合、Aさんは180円、Dさんは610円の客単価になるということです。

このように購入個数を増やしても客単価はあがります。

また、店舗全体の売上高がAさん、Bさん、Cさん、Dさんの４名が購入した商品だけであったなら、店舗全体の客単価は式に当てはめると「（180円＋280円＋430円＋610円）÷レジ件数4件」「（1個＋1個＋2個＋3個）÷レジ件数4件となり、平均の客単価は375円、平均の買上点数は1.75になります。

図１：客単価の考え方

客単価の特徴としては、

①取り組んでから結果までの期間が短く、即効性がある

②低費用で実施できる

ーーーことが挙げられます。

例えば、買上点数の場合なら、イチゴが展示されている場所にコンデンスミルクを定番売場から適量を持ってきて、隣接展示を行い、プライスを付ければ買っていただける可能性が生じます。

当初、イチゴを購入しようと考えていたお客様が、コンデンスミルクを見て「今日はコンデンスミルクで食べてみよう」という思いを抱き、手に取っていただければ「コンデンスミルク分の売り上げが上がる」のです。

このポイントは、「お客様は購入するつもりのなかったコンデンスミルクを購入した」という計画されていなかった買い物をしたということです。

この取り組みに掛かった時間は「コンデンスミルクを定番売場から適量を持ってきた時間」と「プライスやPOPを作成して貼付した時間」だけであり、早ければ数分で終了する作業時間だけです。

また、掛かった費用は「数分という作業時間分の人件費」と「POP作成に要したインクと紙の費用」であり、限りなく0円に近いと言えます。

このように客単価への取り組みは「実施しようと思えば、すぐに実施できる」ものが多く、この例の場合だと「コンデンスミルクを適量持ってきて隣接展示し、プライスやPOPを貼付した瞬間」から買っていただける可能性が生じるため、即効性があるのです。

なぜなら、客単価の取り組みが対象としているのは「目の前におられるお客様」であり、店舗なら「お客様を店舗に呼ぶ」、訪問型販売なら「話を聞いていただくお客様を見つける」といった段階を省略できるからです。

注意点として、この例の場合、「全てのコンデンスミルクを定番売場から持ってこない」ということが挙げられます。

これは、全てのコンデンスミルクをイチゴのコーナーに持ってくると「元々、コンデンスミルクを購入しにきたお客様がコンデンスミルクを発見できない」ため、購入機会を損失してしまうからです。

このように商品を他のコーナーでも展開する場合は定番売場と両方で行うことが大切です。