客単価とは？①

客単価とは「一人のお客様が一回の買い物で購入された金額」を表しています。

客単価を把握するとき、ベースとなるのがPOSレジなどでの「レジ一件当たり」になるため、正確に言えば「一回のレジ作業で一人（一組）のお客様が購入した金額」となります。

レジを通過するお客様の数が同じだとすれば、「一回のレジ作業で一人（一組）のお客様が購入した金額」を増やせば売上高は増加することになります。

では、どうすれば「一回のレジ作業で一人（一組）のお客様が購入した金額」を増やすことができるのでしょうか？

それには次の2つの方法があります。

１、２ともに「今」が基準ですので、漠然とではなく、「今の実績」を確認することが必要になります。

１の場合は、「今、一人のお客様は一回のレジで、平均何個の商品を購入されているか？」ということを確認する必要がありますし、2の場合は「該当するカテゴリーの平均単価」を確認する必要があるということです。

１の「購入していただく商品の数」のことを「買上点数」と呼び、この買上点数をどうやってあげていくか？ということが大切になり、多くの取り組み方があります。

この買上点数を増加させる取り組みについては「買上点数アップ」のページに記載しています。

＞＞＞「買上点数アップ」はこちら

これに対し、2の「商品の価格」のことを「一品単価」と呼び、今よりも価格の高い商品を買っていただくことが重要になります。

この一品単価を上げる取り組みについては「一品単価アップ」のページに記載しています。

＞＞＞「一品単価アップ」はこちら

これら「買上点数」と「一品単価」の2つから「客単価」は構成されていますが、客単価をアップさせる取り組みは即効性が期待できるため、「すぐに売上高を向上させたい」ときにピッタリの取り組みです。

なぜなら、客単価（買上点数・一品単価）アップの取り組みの対象のお客様は「今、店内におられるお客様」となるからです。

商品をもう一つ多く買っていただくにしても、もう少しだけでも高い商品の方を選んでいただくにしても、目の前におられるお客様に提案できることです。

あとは、その取り組みを「するか？」「しないか？」の実行レベルの問題と実行したときの効果の問題になるため、まずは客単価アップの仕掛けを作ることが大切です。

結果として、例えば100人のお客様のうち1人しか客単価（買上点数・一品単価）をアップできなければ、それを2人にするには？3人にするには？ということを考え、作った仕掛けを見直し、小さな改善を繰り返していくことが成功への近道になります。

また、客単価は即効性に加え、「比較的少ない費用で実施できる」というメリットもあるため、「お客様の反応を見ながら改善を繰り返す」のに適した取り組みになっています。

実績が振るわない時は、まず「客単価（買上点数・一品単価）」をアップさせる取り組みを考えましょう。