「価格交渉」の前に話すこと

家電量販店の商いでは「メーカー・卸から商品を買う」ということと「お客様に買っていただく」という2つの重要な取り組みがあります。

稀に「買う方が難しい」とか、「売る方が難しい」と言われる方がおられますが、どちらも外せない重要な取り組みだということを再認識することが大切で、優劣を論じるのは意味のないことです。

普通に考えれば、メーカーが「お客様・取引先に適正な価格で買っていただけない」というのは「買っていただく戦略があってもうまくいっていない」だけの話であるということは、すぐにわかります。

新製品の導入、売価変更（値引き）など、「本部商談」では「価格の話から始まり、価格で終わる」のが一般的になっていますが、家電量販企業からすれば「１円でも安く買いたい」というのは当たり前の話」です。

「価格の話しかしない」という事実があったとしても、それを前提に「どうやって話を聞いてもらおうか？」という考えを持たずに商談に臨んでいては「せっかく開発した自社製品が泣いている」のではないでしょうか？

商談で価格の話しかできなければ、量販店の誰がその製品のメリットをわかるのでしょうか？

自社製品のメリットを家電量販店の「商品部が知らない」のであれば、営業部や店舗がわかるはずはありません。

「商品部は価格だけでいい」という量販店なら、どこかの部署に「自社製品のメリットをわかってもらう」必要があるはずです。

家電量販店の誰も「自社製品のメリット」を知らねば、当然、お客様に対しての商売は「価格だけの訴求」になってしまいます。

それが定着すると家電量販店の販売員自体が「価格でしか商売できない」ようになり、家電量販店にとっても良いことではありません。

商品ラインナップのそれぞれの型番には役割があると考えていたため、「それを理解することで、もっと売りやすくなる」と考えていましたし、それを知れば「もっと効果的に展示を変えることができる」からです。

これをメーカー営業担当者が説明できなければ、「いらない商品を作ってる」と思われてしまいます。

商品のラインナップ数は野球と同じで、１番バッター、２番、３番、４番・・・とそれぞれ役割があるのではないでしょうか？

今、ネット通販で買うお客様も増えていますが、この場合の商品選択はお客様だけの判断になり、「必要最小限の機能の付いた商品になる」可能性は極めて高くなります。

また、そういったお客様だけの判断は「知っていれば購入したであろう商品」との“出会い”がなくなり、「上位商品の快適さのみならず、購入した商品の不便さに気付くことすらなく、耐久年数の期間、悶々と使い続けねばならない」のです。

このように、さらに楽に生活できる商品、便利な商品の存在すら知らなかったということは「お客様にとって非常に不幸な話だと思わないでしょうか？」

こういった「知らない不利益を与える商売を家電量販店ではすべきではない」のであって、そのためにはメーカー・家電量販店共に「商品を知り抜く」ことが大切だと考えています。

商品をあらゆる方向から分析する力、他社ベンチマーク商品との違い、オンリーワン機能・卓越したNo.1機能の把握とそれらがもたらすベネフィットを考える力、そして「どう伝えるか？」というメッセージ力などを強化することが欠かせません。

まずはアイテム毎の「役割」を考えてみましょう。

そこから全てが始まるのだと思います。