売上高総利益率（粗利率）

多くの家電量販企業では、単品商品の粗利額や粗利率を店舗で見られなくしています。

その大きな理由が、“不要な値引き”を防止することです。

“不要な値引き”とは、値引く必要がないのに値引いてしまうことであり、例えば「お客様が値引きを要求されていないのに端数を切り捨てる」といった場合が該当します。

これには「販売員の心理」が影響しています。

競合他店とバッティングしない商品であっても「粗利率が高い」と「お客様が気の毒」という思いを抱くのは販売員特有の心理です。

その結果、理由もなく設定粗利まで値引いたり、それを割り込んだ価格で販売してしまうのです。

こういったことは、特にお得意様に対する接客や「やっかいなお客様」の接客で顕著に見受けられます。

このような「落とし穴」に落ちないために、粗利率管理があります。

粗利率に関して、ぜひ確認していただきたいのが以下の点です。

①市場に出回っていない商品、品薄な商品を安売りしていないか？

②低粗利率商品からの振り替えストーリーが組めているか？

③低粗利率商品の品目が多くなっていないか？

④不要値引きを行っていないか？

バイヤーの商談努力を無駄にしないためにも、粗利率の高い商品の利益はお客様に還元するのではなく、自店でしっかりプールできるよう、販売員の方々は価格に自信を持っていただきたいと思います。